En mars 2016, la vie allait bien, je faisais ma petite affaire. J’avais un client chez qui j’allais deux jours par semaine. J’avais d’autres clients aussi mais je commençais à avoir de la difficulté à arriver à tout faire en deux jours chez ce même client.
C’est à cette époque que j’ai réellement compris l’impact de la dépendance économique. Dans mon rôle précédent, celui d’expert-comptable en cabinet, j’avais à annoncer à certains clients qu’ils étaient en situation de dépendance économique.
C’est facile de lire les normes comptables, de trancher qu’un client qui représente plus de 10 % est considéré un risque au niveau économique et financier. Mais quand tu as une petite (ou même une très petite) entreprise, surtout en services, le seuil de 10 % est facile à atteindre.
Dans mon cas, j’avais plus ou moins six à sept clients réguliers. Et sur ces six à sept clients réguliers, il y avait ce client, qui représentait environ 40 % de mon chiffre d’affaires annuel.
Le risque de perdre ce client était réel et l’impact était majeur !
Ce que j’ai mal géré ?
- Je prévoyais que, vers l’automne, ce client aurait besoin d’une ressource à temps plein, mais je ferais une transition avec cette personne et mon rôle évoluerait auprès de ce client.
À la mi-avril, mon client m’annonce plutôt qu’ils embaucheront quelqu’un à temps plein et que, dans deux semaines, mon mandat prendra fin…
J’aurais dû écouter le bon vieux Steven Seagal quand il disait que « la présomption est la mère de tous les emmerdements ! »
Maintenant, quand je constate que le travail doit être ajusté, que le mandat devra changer, je suis proactif et j’en parle avec le client. J’offre des solutions, parfois on intègre quelqu’un à temps plein et notre mandat se transforme, mais il ne s’arrête pas soudainement.
2. J’étais « trop occupé » pour accomplir un de mes objectifs professionnels, soit faire du développement d’affaires.
Cette constatation m’a amené à réaliser que je devais mettre l’emphase sur le réseautage, et ce, afin d’accroître ma clientèle. Renforcez la relation avec le client pour créer un lien de confiance tout en offrant un service de qualité irréprochable qui répond aux objectifs de nos clients.
En langage de vente, je devais maintenir mon « pipeline » de clients potentiels actifs. Ce n’est pas toujours évident quand on est seul. C’est là que ça devient important de bien s’entourer et de pouvoir déléguer !
Ça a donc été un coup dur, et ça m’a coûté cher, mais comme quelqu’un m’a déjà dit : « Si tu considères tes erreurs comme un apprentissage, c’est comme si tu t’étais payé une formation spécialisée, t’as donc pas perdu ton argent, mais ne refait pas cette erreur ! ».
Ce que j’en retiens
Ça m’a donné un outil de plus pour aider mes clients, ça m’a fait prendre conscience de ce qu’est vraiment un risque.
Maintenant, obtenir le plus gros mandat n’est plus nécessairement une bonne nouvelle. Si nous devons sacrifier le service rendu à nos clients actuels, ce nouveau mandat pourra éventuellement augmenter notre dépendance économique envers ce client. Si le mandat est à court terme et qu’il monopolise trop de ressources, ce n’est pas n’ont plus une bonne nouvelle.
Rendez-vous service et analysez votre portefeuille de clients pour voir s’il y a un risque de dépendance économique et trouvez des moyens pour limiter ce risque. Il faudrait peut-être élargir le portefeuille en ajoutant d’autres clients ou limiter la valeur des contrats à la pièce (donc gérer plus de clients, ce qui peut causer d’autres enjeux en soi) ou mettre en place des clauses aux contrats afin d’éviter ce type de situation.
Bref, il faut avoir le réflexe de se projeter dans le futur, de bien identifier les risques et de trouver des moyens pour limiter les risques, ou avoir un bon plan b, parce qu’après tout, il en faut de beaux et gros mandats pour avancer ! Soyez conscient qu’un client peut être à la fois une opportunité et un élément de risque.
Tu n’es pas obligé de vivre cette erreur, nous sommes là pour t’aider.